O que é uma startup? Este artigo, escrito por Paul Graham (fundador do YCombinator), é a melhor resposta a esta pergunta que já encontrei. Considero ele a Bíblia das startups, e foi o texto que mais transformou a minha cabeça enquanto empreendedor. Foi traduzido (original aqui) por mim com autorização do autor.

Uma startup é uma empresa projetada para crescer rapidamente. Ser recém-fundada não faz de uma empresa uma startup. Tampouco é necessário que uma startup trabalhe com tecnologia, consiga investimento de risco ou tenha algum tipo de “exit” (ou seja, ser adquirida por outra empresa ou fazer uma IPO). A única coisa essencial é o crescimento. Tudo o resto que associamos às startups deriva do crescimento.

Se você deseja criar uma, é importante entender isso. As startups são tão difíceis que você não pode simplesmente começar uma e torcer para dar certo. Você tem que saber que o crescimento é o que você busca. A boa notícia é que, se você obtém esse crescimento, todo o resto tende a se encaixar. O que significa que você pode usar o crescimento como uma bússola para tomar quase todas as decisões que enfrentar.

Sequóias

Vamos começar com uma distinção que deve ser óbvia, mas muitas vezes esquecida: nem toda empresa recém-fundada é uma startup. Milhões de empresas são iniciadas todos os anos nos EUA. Apenas uma pequena fração destas são startups. A maioria são empresas de serviços – restaurantes, barbearias, encanadores e assim por diante. Essas não são startups, exceto em alguns casos incomuns. Uma barbearia não foi projetada para crescer rapidamente. Enquanto um motor de pesquisa, por exemplo, é.

Quando digo que as startups são projetadas para crescer rapidamente, quero dizer isso em dois sentidos. Em parte, quero dizer projetado no sentido de pretendido, porque a maioria das startups falha. Mas também quero dizer que as startups são diferentes por natureza, da mesma forma que uma muda de sequóia tem um destino diferente de um broto de feijão.

Essa diferença é a razão pela qual existe uma palavra distinta, “startup”, para empresas projetadas para crescer rapidamente. Se todas as empresas fossem essencialmente semelhantes, mas algumas por sorte ou pelos esforços de seus fundadores acabassem crescendo muito rápido, não precisaríamos de uma palavra separada. Poderíamos apenas falar sobre empresas super bem-sucedidas e menos bem-sucedidas. Mas, na verdade, as startups têm um tipo diferente de DNA de outras empresas. O Google não é apenas uma barbearia cujos fundadores eram extraordinariamente sortudos e trabalhadores. O Google foi diferente desde o início.

Para crescer rapidamente, você precisa fazer algo que possa vender para um grande mercado. Essa é a diferença entre o Google e uma barbearia. Uma barbearia não escala.

Para uma empresa se tornar realmente grande, ela deve (a) fazer algo que muitas pessoas querem e (b) alcançar e servir a todas essas pessoas. As barbearias estão indo bem no quesito (a). Quase todo mundo precisa cortar o cabelo. O problema para uma barbearia, como para qualquer estabelecimento de varejo, é (b). Uma barbearia atende os clientes pessoalmente e poucos viajam muito para fazer um corte de cabelo. E mesmo que o fizessem, a barbearia não poderia atender a todos.[1]

Criar software é uma ótima maneira de resolver (b), mas você ainda pode acabar restringido em (a). Se você criar um software para ensinar tibetano para húngaros, poderá alcançar a maioria das pessoas que querem o seu software, mas não haverá muitos deles. Se você cria um software para ensinar inglês a chineses, no entanto, você está no território das startups.

A maioria das empresas está fortemente restrita em (a) ou (b). A característica distintiva de startups de sucesso é que elas não estão.

Ideias

Pode parecer que sempre seria melhor iniciar uma startup do que uma empresa comum. Se você está começando uma empresa, por que não começar o tipo com o maior potencial? O problema é que este é um mercado (razoavelmente) eficiente. Se você criar um software para ensinar tibetano aos húngaros, não terá muita concorrência. Se você criar um software para ensinar inglês aos chineses, enfrentará uma concorrência feroz, justamente porque esse é um prêmio muito maior.[2]

As restrições que limitam as empresas comuns também as protegem. Essa é a troca. Se você inicia uma barbearia, você só precisa competir com outros barbeiros locais. Se você inicia um motor de pesquisa, precisa competir com o mundo inteiro.

A coisa mais importante da qual as restrições de uma empresa normal a protegem não é a concorrência, mas a dificuldade de surgir novas idéias. Se você abrir um bar em um bairro específico, além de limitar seu potencial e protegê-lo dos concorrentes, essa restrição geográfica também ajudará a definir sua empresa. Bar + bairro é uma idéia suficiente para uma pequena empresa. Da mesma forma, para as empresas restritas em (a). Seu nicho protege e define você.

Por outro lado, se você deseja iniciar uma startup, provavelmente terá que pensar em algo bastante novo. Uma startup precisa criar algo que possa entregar a um grande mercado, e idéias desse tipo são tão valiosas que todas as óbvias já foram usadas.

Esse espaço de idéias foi tão minuciosamente explorado que uma startup geralmente precisa trabalhar em algo que todo mundo ignorou. Eu ia escrever que é preciso fazer um esforço consciente para encontrar idéias que todo mundo ignorou. Mas não é assim que a maioria das startups começa. Geralmente, as startups bem-sucedidas acontecem porque os fundadores são suficientemente diferentes das outras pessoas, e as idéias que poucos conseguem ver parecem óbvias para eles. Talvez mais tarde eles se afastem e notem que encontraram uma ideia no ponto cego de todos os outros, e a partir desse ponto façam um esforço deliberado para permanecer lá. [3] Mas, no momento em que as startups de sucesso são iniciadas, grande parte da inovação é inconsciente.

A diferença entre os fundadores de sucesso é que eles podem ver problemas diferentes. É uma combinação particularmente boa ser bom em tecnologia e enfrentar problemas que podem ser resolvidos por ela, porque a tecnologia muda tão rapidamente que as idéias anteriormente ruins geralmente se tornam boas sem que ninguém perceba. O problema de Steve Wozniak era que ele queria seu próprio computador. Esse era um problema incomum em 1975. Mas a mudança tecnológica estava prestes a torná-lo muito mais comum. Como ele não apenas queria um computador, mas sabia como construí-los, Wozniak conseguiu fazer um. E o problema que ele resolveu para si mesmo se tornou um problema que a Apple resolveu para milhões de pessoas nos próximos anos. Mas quando se tornou óbvio para as pessoas comuns que este era um grande mercado, a Apple já havia fincado sua bandeira nele.

O Google tem origens semelhantes. Larry Page e Sergey Brin queriam pesquisar na web. Porém, diferentemente da maioria das pessoas, eles tinham o conhecimento técnico para perceber que os motores de pesquisa existentes não eram tão bons quanto poderiam ser, e sabiam como melhorá-los. Nos anos seguintes, o problema tornou-se problema de todos, à medida que a Web cresceu para um tamanho em que você não precisava ser um especialista para perceber que os algoritmos antigos não eram bons o suficiente. Mas, como aconteceu com a Apple, quando todos perceberam a importância da pesquisa online, o Google estava entrincheirado.

Essa é uma conexão entre idéias para startups e tecnologia. A mudança rápida em uma área revela grandes problemas, agora solúveis, em outras áreas. Às vezes, as mudanças são avanços, e o que elas mudam é justamente a solubilidade dos problemas. Esse foi o tipo de mudança que impulsionou a Apple; os avanços na tecnologia de microchips finalmente permitiram Steve Wozniak projetar um computador que ele pudesse comprar e construir. Mas no caso do Google, a mudança mais importante foi o crescimento da web. O que mudou não foi a solubilidade, mas a grandeza.

A outra conexão entre startups e tecnologia é que as startups criam novas maneiras de fazer as coisas, e novas maneiras de fazer as coisas são, no sentido mais amplo da palavra, nova tecnologia. Quando uma startup começa com uma ideia revelada por mudanças tecnológicas e produz um produto que consiste em tecnologia no sentido mais restrito (o que costumava ser chamado de “alta tecnologia”), é fácil confundir as duas coisas. Mas as duas conexões são distintas e, em princípio, pode-se iniciar uma startup que não seja impulsionada por mudanças tecnológicas, e cujo produto não seja considerado alta tecnologia.[4]

Taxa de Crescimento

Com que rapidez uma empresa precisa crescer para ser considerada uma startup? Não há necessidade de responder a essa pergunta. “Startup” é um norte, não um limiar definido. Começar uma startup é, a princípio, nada mais que uma declaração de suas ambições enquanto empreendedor. Você está comprometendo-se não apenas a iniciar uma empresa, mas a iniciar uma empresa de rápido crescimento e, assim, compromete-se a procurar por uma das raras idéias desse tipo. Mas, a princípio, você não tem nada mais que esse compromisso/objetivo. Iniciar uma startup é como ser um ator nesse sentido. “Ator” também é um norte, e não um limiar. No início de sua carreira, um ator é um garçom que vai a audições. Obter um papel faz dele um ator de sucesso, mas ele não se torna um ator apenas quando é contratado.

Portanto, a verdadeira questão não é qual taxa de crescimento torna uma empresa uma startup, mas qual taxa de crescimento as startups bem-sucedidas tendem a ter. Para os fundadores, isso é mais do que uma questão teórica, porque é equivalente a perguntar se eles estão no caminho certo.

O crescimento de uma startup bem-sucedida geralmente tem três fases:

1. Há um período inicial de crescimento lento ou inexistente, enquanto a startup tenta descobrir o que está fazendo.

2. À medida que a startup descobre como fazer algo que muitas pessoas querem e como alcançá-las, há um período de rápido crescimento.

3. Eventualmente, uma startup bem-sucedida se tornará uma grande empresa. O crescimento diminuirá, em parte devido a limites internos e em parte porque a empresa está começando a se deparar com os limites dos mercados em que atua.[5]

Juntas, essas três fases produzem uma curva S. A fase cujo crescimento define a startup é a segunda, a rápida subida. Seu comprimento e inclinação determinam o tamanho que a empresa pode vir a ter.

A inclinação dessa curva é a taxa de crescimento da empresa. Se existe um número que todo fundador sempre deve saber, é a taxa de crescimento da empresa. Essa é a principal medida de uma startup. Se você não conhece esse número, nem sabe se está indo bem ou mal.

Quando eu encontro os fundadores e pergunto qual é a taxa de crescimento deles, às vezes eles me dizem “temos cerca de cem novos clientes por mês”. Isso não é uma taxa. O que importa não é o número absoluto de novos clientes, mas a proporção de novos clientes em relação aos existentes. Se você realmente recebe um número constante de novos clientes todos os meses, está com problemas, porque isso significa que sua taxa de crescimento está diminuindo.

Durante o Y Combinator, medimos a taxa de crescimento por semana, em parte porque há muito pouco tempo antes do Demo Day e em parte porque as startups precisam de feedback frequente de seus usuários para ajustar o que estão fazendo.[6]

Uma boa taxa de crescimento durante a YC é de 5% a 7% por semana. Se você consegue atingir 10% por semana, está se saindo excepcionalmente bem. Se você consegue gerenciar apenas 1%, é um sinal de que ainda não descobriu o que está fazendo.

A melhor coisa para medir a taxa de crescimento é a receita. O próximo melhor, para startups que não estão cobrando inicialmente, são usuários ativos. Esse é uma estimativa razoável para o crescimento da receita, porque sempre que a startup começa a tentar ganhar dinheiro, a receita provavelmente será um múltiplo constante de usuários ativos.[7]

Bússola

Normalmente, aconselhamos as startups a escolherem uma taxa de crescimento que acham que podem atingir e, em seguida, apenas tentar atingi-la toda semana. A palavra-chave aqui é “apenas”. Se eles decidirem crescer 7% por semana e atingirem esse número, terão sucesso nessa semana. Não há mais nada que eles precisem fazer. Mas, se não conseguirem, fracassaram na única coisa que importava e devem ficar alarmados.

Os programadores reconhecerão o que estamos fazendo aqui. Estamos transformando o início de uma startup em um problema de otimização. E qualquer um que tenha tentado otimizar o código sabe como esse tipo de foco estreito pode ser maravilhosamente eficaz. Otimizar código significa pegar um programa existente e alterá-lo para usar menos de algo, geralmente tempo ou memória. Você não precisa pensar no que o programa deve fazer, apenas torne-o mais rápido. Para a maioria dos programadores, este é um trabalho muito satisfatório. O foco estreito o torna uma espécie de quebra-cabeça, e você geralmente fica surpreso com a rapidez com que consegue resolvê-lo.

Concentrar-se em atingir uma taxa de crescimento reduz o problema, complexo e multifacetado, de iniciar uma startup para uma única variável. Você pode usar essa taxa de crescimento desejada para tomar todas as suas decisões; tudo o que você faz e acaba gerando o crescimento que você precisa é ipso facto certo. Você deve passar dois dias em uma conferência? Você deve contratar outro programador? Você deveria se concentrar mais em marketing? Você deve gastar tempo cortejando algum grande cliente? Você deve adicionar o recurso x? A resposta é sim se for ajudar a chegar na taxa de crescimento desejada.[8]

Pautar-se pelo crescimento semanal não significa que você não pode olhar pra frente mais de uma semana. Depois de sentir a dor de perder seu alvo uma semana (era a única coisa que importava e você falhou), você tem que buscar por algo que possa poupar essa dor no futuro. Por isso, você estará disposto, por exemplo, a contratar outro programador, que não contribuirá para o crescimento desta semana, mas talvez em um mês tenha implementado algum novo recurso que oferecerá mais usuários. Mas deve fazer isso somente se (a) a distração de contratar alguém não vá fazer com que você não bata a meta no curto prazo, e (b) você realmente acredita que se não realizar essa contratação terá dificuldade de bater a sua meta nas próximas semanas/meses.

Não é que você não pense no futuro, apenas pense nele não mais do que o necessário.

Em teoria, esse tipo de “escalada” poderia causar problemas para uma startup, pois poderia resultar em uma otimização apenas de curto prazo. Mas na prática isso nunca acontece. Ter que atingir um número de crescimento semanalmente obriga os fundadores a agir, e agir versus não agir é o caminho para o sucesso. Nove em cada dez vezes, ficar sentado discutindo estratégia é apenas uma forma de procrastinação. Ao mesmo tempo, as intuições dos fundadores sobre qual montanha subir geralmente são melhores do que imaginam. Além disso, as idéias razoavelmente boas de startups são adjacentes a idéias ainda melhores.

O fascinante sobre buscar o crescimento é que isto pode ajudar a descobrir boas idéias de startups. Você pode usar a necessidade de crescimento como uma forma de pressão evolutiva. Se você começar com algum plano inicial e modificá-lo conforme necessário para continuar alcançando, digamos, 10% de crescimento semanal, poderá acabar com uma empresa bem diferente da que pretendia iniciar. Mas qualquer coisa que cresça consistentemente em 10% por semana é quase certamente uma ideia melhor do que a que você começou.

Há um paralelo aqui para pequenas empresas. Assim como a restrição de estar localizado em um bairro específico ajuda a definir um bar, a restrição de ter de crescer a uma determinada taxa pode ajudar a definir uma startup.

Você geralmente fará o melhor para seguir essa restrição/meta aonde quer que ela leve, em vez de ser influenciado por alguma visão inicial, assim como para um cientista é melhor seguir a verdade aonde quer que ela leve, em vez de ser influenciado pelo que ele desejaria que fosse o resultado. Quando Richard Feynman disse que a imaginação da natureza era maior que a imaginação do homem, ele quis dizer que, se você continuar seguindo a verdade, descobrirá coisas mais legais do que jamais poderia ter inventado. Para as startups, o crescimento é uma restrição muito parecida com a verdade. Toda startup de sucesso é pelo menos parcialmente um produto da imaginação do crescimento.[9]

Valor

É difícil encontrar algo que cresça consistentemente em vários pontos percentuais por semana, mas se você conseguir, poderá encontrar algo surpreendentemente valioso. Se projetarmos adiante, veremos o porquê.

Crescimento semanal -> Anual
1% -> 1.7x
2% -> 2.8x
5% -> 12.6x
7% -> 33.7x
10% -> 142x

Uma empresa que cresce a 1% por semana vai crescer 1,7x por ano, enquanto uma empresa que cresce a 5% por semana vai crescer 12,6x. Uma empresa que gera $1000 por mês (um número típico no início do YC) e cresce 1% por semana, 4 anos depois, vai gerar $7900 por mês, o que é menos do que um bom programador ganha em salário no Vale do Silício. Uma startup que cresce a 5% por semana e hoje também gera $1000 por mês, em quatro anos, faturará $25 milhões por mês.[10]

Nossos ancestrais raramente devem ter encontrado casos de crescimento exponencial, porque nossas intuições não são um bom guia aqui. O que acontece com as startups de rápido crescimento tende a surpreender até os fundadores.

Pequenas variações na taxa de crescimento produzem resultados qualitativamente diferentes. É por isso que há uma palavra separada para startups e por que elas fazem coisas que as empresas comuns não fazem, como levantar dinheiro e serem adquiridas. E, estranhamente, é também por isso que eles fracassam com tanta frequência.

Considerando o valor que uma startup bem-sucedida pode ter, qualquer pessoa familiarizada com o conceito de valor esperado ficaria surpresa se a taxa de fracasso não fosse alta. Se uma startup bem-sucedida pode gerar $100 milhões para um fundador, mesmo que a chance de sucesso fosse de apenas 1%, o valor esperado de iniciar uma seria de $1 milhão. E a probabilidade de um grupo de fundadores suficientemente inteligentes e determinados ter sucesso nessa empreitada pode ser significativamente superior a 1%. Para as pessoas certas, por exemplo o jovem Bill Gates – a probabilidade pode ser de 20% ou até 50%. Portanto, não é de se surpreender que muitos desejem tentar. Em um mercado eficiente, o número de startups fracassadas deve ser proporcional ao tamanho dos sucessos. E como o último é enorme, o primeiro também deve ser.[11]

O que isso significa é que, a qualquer momento, a grande maioria das startups estará trabalhando em algo que nunca chegará a lugar algum, e pior, glorificando seus esforços condenados com o grandioso título de “startup”.

Isso não me incomoda. É o mesmo com outras vocações com o beta (índice de variação) alto, como ser ator ou romancista. Há muito tempo que me acostumei com isso. Mas parece incomodar muitas pessoas, principalmente aquelas que iniciaram negócios comuns. Muitos estão aborrecidos com o fato de essas chamadas “startups” receberem toda a atenção, quando quase nenhuma delas será de valor algum.

Se eles recuassem e olhassem para o quadro inteiro, poderiam ficar menos indignados. O erro que eles estão cometendo é que, baseando suas opiniões em evidências anedóticas, eles estão implicitamente julgando pela mediana e não pela média. Se você julgar pela startup mediana, todo o conceito de startup parece uma fraude. Você precisa inventar uma bolha para explicar por que os fundadores querem começar ou os investidores querem financiar. Mas é um erro usar a mediana em um domínio com tanta variação. Se você observar o resultado médio e não a mediana, poderá entender por que os investidores gostam de startups e por que, se eles não são pessoas medianas, é uma escolha racional para os fundadores criar uma startup.

Investimentos

Por que os investidores gostam tanto de startups? Por que eles estão tão interessados ​​em investir em aplicativos de compartilhamento de fotos, em vez de empresas sólidas para ganhar dinheiro? Não apenas pela razão óbvia.

O teste de qualquer investimento é a proporção entre retorno e risco. As startups passam nesse teste porque, embora sejam assustadoramente arriscadas, os retornos quando são bem-sucedidos são muito altos. Mas essa não é a única razão pela qual os investidores gostam de startups. Um negócio comum, de crescimento mais lento, pode ter uma taxa de retorno ao risco tão boa quanto uma startup. Então, por que os venture capitalists (VCs) estão interessados ​​apenas em empresas de alto crescimento? O motivo é que com startups eles recuperarão seu capital numa tacada só, idealmente após um IPO, ou na falta dele quando a startup é adquirida.

A outra maneira de obter retornos de um investimento é na forma de dividendos. Por que não existe uma indústria de venture capital paralela que investe em empresas comuns em troca de uma porcentagem de seus lucros? Porque é muito fácil para as pessoas que controlam uma empresa privada canalizarem suas receitas para si mesmas (por exemplo, comprando componentes muito caros de um fornecedor que controlam) enquanto fazem parecer que a empresa está obtendo pouco lucro. Qualquer pessoa que investisse em empresas privadas em troca de dividendos teria que prestar muita atenção em seus livros.

A razão pela qual os VCs gostam de investir em startups não é simplesmente o retorno, mas também porque esses investimentos são fáceis de supervisionar. Os fundadores não podem se enriquecer sem também enriquecer os investidores.[12]

Por que os fundadores querem receber o dinheiro dos VCs? Crescimento, de novo. A restrição entre boas idéias e crescimento opera em ambas as direções. Não é apenas que você precise de uma ideia escalável para crescer. Se você tem essa idéia e não cresce rápido o suficiente, os concorrentes o farão. Crescer muito devagar é particularmente perigoso em uma empresa com efeitos de rede, que as melhores startups geralmente têm até certo ponto.

Quase toda empresa precisa de uma certa quantia de financiamento para começar. Mas as startups geralmente arrecadam dinheiro mesmo quando são ou podem ser lucrativas. Pode parecer tolice vender ações de uma empresa lucrativa por menos do que você pensa que valerá mais tarde, mas não é mais tolo do que comprar um seguro. Fundamentalmente, é assim que as startups mais bem-sucedidas veem a captação de recursos. Eles podem crescer a empresa com suas próprias receitas, mas o dinheiro extra e a ajuda fornecida pelos VCs permitirão que eles cresçam ainda mais rápido. Arrecadar dinheiro permite que você escolha sua taxa de crescimento.

O dinheiro para crescer mais rápido está sempre a disposição das startups mais bem-sucedidas, porque os VCs precisam mais delas do que elas dos VCs. Uma startup lucrativa poderia, se quisesse, apenas crescer com suas próprias receitas. Crescer mais devagar pode ser um pouco perigoso, mas é provável que não a mate. Por outro lado os VCs precisam investir em startups e, em particular, nas startups mais bem-sucedidas, ou estarão fora do jogo. O que significa que qualquer startup suficientemente promissora receberá dinheiro nos termos que seria louco de recusar. E, no entanto, devido à escala dos sucessos no mundo das startups, os VCs ainda podem ganhar dinheiro com esses investimentos. Você teria que ser louco para acreditar que sua empresa se tornará tão valiosa quanto uma alta taxa de crescimento indica, mas algumas o fazem.

Praticamente toda startup bem-sucedida também recebe ofertas de aquisição. Por quê? O que há nas startups que fazem outras empresas quererem comprá-las?[13]

Fundamentalmente, a mesma coisa que faz todo mundo querer cotas/ações de startups de sucesso: uma empresa em rápido crescimento é valiosa. É bom que o eBay tenha comprado o Paypal, por exemplo, porque o Paypal agora é responsável por 43% de suas vendas e provavelmente ainda mais por seu crescimento.

Mas os adquirentes têm um motivo adicional para querer startups. Uma empresa que cresce rapidamente não é apenas valiosa, mas perigosa. Se continuar se expandindo, poderá se expandir para o território do adquirente. A maioria das aquisições de startups tem algum componente do medo. Mesmo que um adquirente não seja ameaçado pela própria startup, eles podem ficar alarmados ao pensar no que um concorrente poderia fazer com ela. E como as startups são, nesse sentido, duplamente valiosas para os adquirentes, os adquirentes geralmente pagam mais do que um investidor comum pagaria.[14]

Entenda

A combinação de fundadores, investidores e adquirentes de startups forma um ecossistema natural. Funciona tão bem que aqueles que não o entendem são levados a inventar teorias da conspiração para explicar como as coisas às vezes acabam sendo bem ordenadas. Assim como nossos ancestrais explicaram o funcionamento aparentemente arrumado do mundo natural. Mas não há uma cabala secreta fazendo tudo funcionar.

Se você começa com a suposição equivocada de que o Instagram não vale nada, você precisa inventar um chefe secreto para forçar Mark Zuckerberg a comprá-lo. Para quem conhece Mark Zuckerberg, esse é o reductio ad absurdum da suposição inicial. A razão pela qual ele comprou o Instagram foi que ele era valioso e perigoso, e o que o fez ser foi o seu crescimento.

Se você quer entender startups, entenda o crescimento. O crescimento impulsiona tudo neste mundo. Crescimento é o motivo pelo qual as startups geralmente trabalham com tecnologia – porque as idéias para empresas de rápido crescimento são tão raras que a melhor maneira de encontrar novas é descobrir aquelas recentemente tornadas viáveis ​​pela mudança, e a tecnologia é a melhor fonte de mudança rápida. O crescimento é o motivo pelo qual é economicamente uma escolha racional para tantos fundadores tentarem iniciar uma startup: o crescimento torna as empresas de sucesso tão valiosas que o valor esperado é alto, mesmo que o risco também seja. É por isso que os VCs querem investir em startups: não apenas porque os retornos são altos, mas também porque é mais fácil gerenciar os retornos dos ganhos de capital do que gerar retornos dos dividendos. O crescimento explica por que as startups mais bem-sucedidas captam dinheiro com VCs, mesmo que não precisem: isso permite que elas escolham sua taxa de crescimento. E o crescimento explica por que as startups de sucesso quase sempre recebem ofertas de aquisição. Para os adquirentes, uma empresa em rápido crescimento não é apenas valiosa, mas também perigosa.

Não é apenas que, se você deseja ter sucesso em algum domínio, precisa entender as forças que o impulsionam. Entender o crescimento é o que consiste em iniciar uma startup. O que você está realmente fazendo (e para desgosto de alguns observadores, tudo o que você está realmente fazendo) quando inicia uma startup é estar se comprometendo a resolver um tipo de problema mais difícil do que as empresas comuns fazem. Você está comprometido a procurar uma das idéias raras que gera crescimento rápido. Como essas idéias são muito valiosas, é difícil encontrar uma. A startup é a personificação de suas descobertas até agora. Iniciar uma startup é, assim, muito parecido com a decisão de ser um cientista de pesquisa: você não está se comprometendo a resolver nenhum problema específico; você não sabe ao certo quais problemas são solúveis; mas você está se comprometendo a tentar descobrir algo que ninguém sabia antes. Um fundador de startup é, na verdade, um cientista de pesquisa econômica. A maioria não descobre nada tão notável, mas alguns descobrem a relatividade.

Notas

[1] Em teoria, não são muitos clientes que você precisa, mas sim um grande mercado, o que significa um resultado grande da multiplicação do número de clientes vezes o quanto eles pagam. Mas é perigoso ter poucos clientes, mesmo que paguem muito, ou o poder que os clientes individuais têm sobre você pode transformá-lo em uma empresa de consultoria de fato. Portanto, seja qual for o mercado em que você esteja, geralmente será melhor criar um produto com apelo ao maior número de clientes possível.

[2] Em um ano na Startup School, David Heinemeier Hansson incentivou os programadores que queriam iniciar negócios a usar um restaurante como modelo. O que ele quis dizer, acredito, que é bom começar empresas de software restritas em (a) da mesma forma que um restaurante é restrito em (b). Concordo. A maioria das pessoas não deve tentar criar uma startups.

[3] Esse tipo de recuo é uma das coisas em que focamos no Y Combinator. É comum que os fundadores tenham descoberto algo intuitivamente, sem entender todas as suas implicações. Provavelmente isso se aplica às maiores descobertas em qualquer campo.

[4] Eu errei em “How to Make Wealth” quando disse que uma startup era uma pequena empresa que enfrenta um problema técnico difícil. Essa é a receita mais comum, mas não a única.

[5] Em princípio, as empresas não são limitadas pelo tamanho dos mercados que atendem, porque poderiam apenas expandir-se para novos mercados. Mas parece haver limites para a capacidade das grandes empresas de fazer isso. O que significa que a desaceleração resultante da colisão com os limites dos mercados é, em última análise, apenas outra maneira pela qual os limites internos são expressos.

Pode ser que alguns desses limites possam ser superados alterando a forma da organização – especificamente, fragmentando-a.

[6] Obviamente, isso é apenas para startups que já foram lançadas ou podem ser lançadas durante o YC. Uma startup que cria um novo banco de dados provavelmente não fará isso. Por outro lado, lançar algo pequeno e depois usar a taxa de crescimento como pressão evolutiva é uma técnica tão valiosa que qualquer empresa que poderia começar dessa maneira provavelmente deveria.

[7] Se a startup está seguindo a rota do Facebook / Twitter e construindo algo que eles esperam que seja muito popular, mas do qual eles ainda não têm um plano definido para ganhar dinheiro, a taxa de crescimento deve ser maior, mesmo que seja um proxy para o crescimento da receita, porque essas empresas precisam de um grande número de usuários para terem sucesso.

Cuidado também com o caso em que algo se espalha rapidamente mas a rotatividade de usuários/clientes também é alta, pois você pode ter um bom crescimento líquido até encontrar todos os usuários em potencial; nesse momento, ele pára repentinamente.

[8] No YC, quando dizemos que é ipso facto certo fazer algo que permite que você cresça, está implícito que isso exclui truques, como comprar usuários por mais do que o valor da vida útil deles, considerar os usuários como ativos quando realmente não são, enviar convites em uma taxa regularmente crescente para fabricar uma curva de crescimento perfeita, etc. Mesmo se você pudesse enganar os investidores com esses truques, acabaria se machucando, porque está jogando fora sua própria bússola.

[9] É por isso que é um erro tão perigoso acreditar que as startups de sucesso são simplesmente a personificação de uma idéia inicial brilhante. O que você está procurando inicialmente não é tanto uma ótima idéia quanto uma idéia que pode evoluir para ser ótima. O perigo é que idéias promissoras não são apenas versões embaçadas de grandes idéias. Eles geralmente são de tipos diferentes, porque os primeiros usuários nos quais você desenvolve a idéia têm necessidades diferentes do restante do mercado. Por exemplo, a ideia que evolui para o Facebook não é meramente um subconjunto do Facebook; a idéia que evolui para o Facebook é um site para estudantes de Harvard.

[10] E se uma empresa crescesse 1,7x por ano por muito tempo? Não poderia ficar tão grande quanto qualquer startup de sucesso? Em princípio, sim, é claro. Se nossa empresa hipotética que ganhava $1000 por mês crescesse 1% por semana durante 19 anos, ela ficaria tão grande quanto uma empresa que crescesse 5% por semana durante 4 anos. Mas, embora essas trajetórias possam ser comuns em, digamos, no desenvolvimento imobiliário, você não as vê muito nos negócios de tecnologia. Em tecnologia, as empresas que crescem lentamente tendem a não crescer tanto.

[11] Qualquer cálculo de valor esperado varia de pessoa para pessoa, dependendo da função de sua utilidade por dinheiro. Ou seja, o primeiro milhão vale mais para a maioria das pessoas do que os milhões subsequentes. Quanto mais depende da pessoa. Para os fundadores mais jovens ou mais ambiciosos, a função de utilidade é mais simples. O que provavelmente é parte da razão pela qual os fundadores das startups mais bem-sucedidas tendem ser mais jovens.

[12] Mais precisamente, este é o caso dos maiores vencedores, e é daí que vêm todos os retornos. Um fundador de uma startup poderia fazer o mesmo truque de se enriquecer às custas da empresa, vendendo componentes muito caros. Mas não valeria a pena para os fundadores do Google fazerem isso. Apenas os fundadores de empresas com problemas seriam tentados, mas essas são, de qualquer forma, desconsideradas do ponto de vista dos VCs.

[13] As aquisições se enquadram em duas categorias: aquelas em que o adquirente deseja o negócio e aquelas em que o adquirente apenas deseja os empregados/time. O último tipo é chamado às vezes de aquisição de RH. Embora sejam aquisições nominais e, às vezes, em uma escala que tenha um efeito significativo no cálculo do valor esperado para potenciais fundadores, as aquisições de RH são vistas pelos adquirentes como mais parecidas com os bônus de contratação.

[14] Uma vez expliquei isso a alguns fundadores que chegaram recentemente da Rússia. Eles descobriram que, se você ameaçasse uma empresa, eles pagariam um prêmio por você. “Na Rússia, eles simplesmente matam você”, disseram, e estão brincando apenas em parte. Economicamente, o fato de as empresas estabelecidas não poderem simplesmente eliminar novos concorrentes pode ser um dos aspectos mais valiosos do Estado de Direito. E, na medida em que vemos os operadores suprimindo os concorrentes por meio de regulamentos ou processos de patentes, devemos nos preocupar, não porque seja um afastamento do estado de direito em si, mas daquilo que o estado de direito visa.